O que é funil de vendas?

Este é o caminho imaginário que representa a jornada que um potencial consumidor inicia o contato com a sua empresa até a finalização de um primeiro pedido. Se você trabalha com Internet e não sabe o que é funil de vendas, cuidado, provavelmente está desatualizado!

Mas não se preocupe. Neste artigo, abordaremos o conceito de um funil de vendas, como funcionam suas etapas.

Ele pauta a forma que uma empresa produz conteúdos para o seu perfil, blog, site e outras mídias a fim de fazer vendas, guiando o usuário nesta jornada de descoberta e consideração das suas soluções.

Como funciona um funil de vendas?

Um processo de compra ocorre por etapas que podem ser imediatas ou com intervalo maior de tempo.

Primeiro o cliente descobre e conhece o seu perfil, sua página, site… depois ele consome o conteúdo que você disponibiliza, em seguida ele percebe que o seu produto ou serviço soluciona uma dor dele ou fornece algo que ele deseja, sendo assim, passa a acompanhar seu conteúdo mais de perto e cria uma relação com sua marca, passa a confiar no seu trabalho, consome as avaliações de outras pessoas que se tornaram seus clientes e só depois disso, realiza a compra.

Estas etapas compõem o que é chamado de funil de vendas e determinam o nível de maturidade do consumidor em relação à decisão de compra. O seu dever é trabalhar as diversas mídias que interferem em cada estágio desse ciclo que tem como objetivo deixar o cliente encantado.

Agora vamos destrinchar parte por parte deste funil de vendas.

Topo de funil

Este é o momento inicial do contato do público com sua marca. Trata-se da descoberta do seu perfil ou site pelo seguidor ou visitante. É chamado de topo do funil por ser a parte maior, já que aqui se encontra a maior parte do seu público-alvo.

Para trabalhar o topo de funil você precisa criar um conteúdo que seja convidativo, relevante e atrativo para chamar a atenção do seu potencial cliente, isto pode ser feito por meio de informação que inspire, motive, ensine, entretenha ou tire dúvidas básicas em relação ao seu nicho de mercado.

O objetivo aqui é gerar audiência e reconhecimento e que o cliente em potencial conheça sua marca e o que ela oferece, goste e decida ficar (seguir, acompanhar, visitar com frequência etc.).

A partir daí, você precisa criar um relacionamento mais aperfeiçoado com o seu consumidor, levando-o a próxima fase do seu ciclo de relacionamento.

Meio de funil

Nesta etapa, você já despertou o interesse do seu potencial cliente e ele decidiu ficar, mas agora é necessário criar uma relação mais profunda com ele, educar, mostrar que ele tem um problema, dor, desafio ou desejo que, muitas vezes, nem sabia e entregar soluções práticas e fáceis.

O objetivo aqui será mostrar ao consumidor em potencial que ele precisa do produto ou serviço que você oferece.

No meio do funil você deve fornecer um conteúdo um pouco mais aprofundado. As listas, por exemplo, são excelentes para esta etapa, vídeos curtos explicativos também.

O objetivo final do meio do funil de vendas é que seu cliente identifique que você oferece soluções para ele, que já tenha uma noção de sua autoridade no assunto que tange sua marca e que já confie na sua palavra e no que vende.

É nesse momento que a decisão de compra é tomada. Mas o funil, não acaba aqui.

Fundo de funil

Nesta analogia, o fundo do funil, que é representado pela parte menor, contém um número reduzido de pessoas, já que nem todos os clientes chegam até aqui.

O seu público vai, literalmente “se afunilando”. O propósito desta última etapa é a geração da venda.

O trabalho feito no fundo de funil deve ser como uma montagem de uma esteira de produtos. Ela pode conter produtos físicos, serviços ou produtos digitais como cursos, ferramentas, mentorias e consultorias, etc.

Exemplos de conteúdos fundo de funil: e-books, links para canais no Telegram ou grupos de Whatsapp, documentos gratuitos para download, webnar (com cadastros), minicursos gratuitos… ou seja, conteúdo premium, que necessita de um interesse genuíno do público a que se destina.

O objetivo do fundo de funil é qualificar o público e gerar leads de futuros clientes. Em termos gerais, aqui também é permitido fazer propaganda explícita do que você oferece.

Um funil bem trabalhado leva, por fim, o consumidor a adquirir um produto ou serviço.

Benefícios do funil de vendas

Existem muitos pontos positivos em ter um funil de vendas inteligente bem elaborado, entre os quais, pode se destacar:

Previsibilidade de resultados – O funil de vendas bem desenvolvido ajuda você a prever o caminho que cada pessoa passa até chegar à decisão de compra. À medida que seus consumidores em potencial vão passando por ele, já é possível ter uma ideia da quantidade final de clientes, e de como eles se comportam no decorrer do seu caminho.
Maior produtividade – Quando você sabe bem qual deve ser seu foco e qual o objetivo de cada parte do funil, seu trabalho se torna mais centrado naquilo que é necessário e útil. Sendo assim, é possível ser mais produtivo na geração e propagação do seu conteúdo.
Melhor aproveitamento de oportunidades – Com o funil de vendas bem estruturado, você consegue oferecer ao cliente o conteúdo certo, na hora certa.

Aproveitando bem cada fase do funil, e agindo de acordo com o que se é esperado, o resultado é proveitoso para sua empresa.

Principais erros na construção de um funil de vendas

Se você quer implementar um funil desse na sua empresa e ainda não tem experiência, abaixo estão algumas dicas e erros mais comuns cometidos por principiantes.

Aliás, se você não é um profissional de marketing e/ ou não tem experiência, minha sugestão é que contrate um profissional experiente nessa área para conseguir melhores resultados.

Agora, abaixo estão alguns dos erros mais frequentes. Leia com calma para não cometê-los.

Acreditar que todo visitante será um cliente

Infelizmente, isso não acontece sempre. É muito comum que as pessoas visitem é sua página ou perfil, consumam seus conteúdos e não deixem sequer um contato para retorno.

Se tem um alto número de visitantes, isso mostra que você está atraindo muitas pessoas, mas se elew não se tornam leads, é preciso trabalhar melhor a sua conversão.

Por esse motivo é importante acompanhar todas as etapas do seu funil de vendas. Com essa auditoria você consegue detectar erros e corrigi-los para não ter muitos prejuízos.

Não focar em todas etapas e só olhar para o resultado final

Cada fase do funil foi pensada para que não fosse ignorada. Se você olha para ele apenas para saber a porcentagem de visitantes que se tornam clientes, precisa tomar cuidado!

Você precisa desenvolver conteúdo estratégico em cada etapa do processo e não apenas se concentrar no objetivo final: a venda.

Procure oportunidades para estreitar os laços com seu potencial cliente e otimizar seu trabalho em cada uma das etapas, para alcançar um resultado final melhor.

Dar muita ênfase em apenas uma das etapas

É muito comum que você se empolgue com novos seguidores ou visitantes, mas isso não significa que os terá como público final.

Você também pode se sentir motivado ao ver um número de pessoas engajando com seu conteúdo e se interessando por ele, mas entenda que, nem sempre, estas pessoas tem um interesse genuíno naquilo que sua empresa oferece, mesmo que gostem do conteúdo que gera.

Por fim, o seu conteúdo mais exclusivo e sua publicidade, quando bem feitos, gera leads de clientes, mas isso só acontece quando as etapas inicias do funil são devidamente trabalhadas.

A lição aqui é simples: trabalhe bem com todas as etapas do seu funil de vendas, respeitando seu devido valor.

Ainda que possa parecer complexo, o passo a passo que consiste o funil de vendas é na verdade bastante simples e intuitivo.

Depois de entender as etapas do funil de vendas, os erros mais comuns e saber a sua importância, é hora de produzir conteúdos incríveis e motinorar cada fase.